Projektin lähtökohta

Arvon luominen perustuu asiakkaan tarpeiden ymmärtämiselle. Mitä asiakkaan päivittäiset toimet pitävät sisällään? Mitkä ovat asiakkaan haasteet niiden toteuttamisessa? Ja kuinka KONE voi auttaa asiakasta toimimaan entistä tehokkaammin ja menestyksekkäämmin? Kun todella ymmärrämme kunkin asiakkaamme tarpeet ja huolenaiheet, voimme selvittää, kuinka meidän tuotteemme voivat tuoda heille lisäarvoa, sanoo John Lynly, KONEen Head of Segment Management.

Jotta arvon luomisen koulutus ja myös muutos myyntikulttuurissa sujuisivat mahdollisimman kitkattomasti, KONE etsi nopeaa ja helppokäyttöistä oppimistyökalua, joka tarjoaisi myyjille käytännön tason tukea myyntiin ja vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa. Yksi haasteista oli KONEen myyjäkunnan koko ja monimuotoisuus. Palveluksessa on yli 1800 myynnin ammattilaista eri puolilla maailmaa, joilla on erilaiset oppimistarpeet ja jotka ovat urakehityksen eri vaiheissa.

Tehokkaimmaksi vaihtoehdoksi valikoitui verkko-oppimisratkaisu, joka tarjoaisi sekä koulutus- että referenssimateriaaleja. KONE ja MPS olivat jo aiemmin luoneet yhteistyönä KONEen asiakassegmentointimalliin keskittyvän verkkokoulutuksen. Yhteistyö jatkui nyt interaktiivisella oppimisportaalilla, jonka nimeksi annettiin I-Meet.

I-Meet: Opi kysymään ja kuuntelemaan

Halusimme tarjota jotakin, josta olisi myyntihenkilöstöllemme välitöntä hyötyä. I-Meetissä he voivat ”tavata” asiakkaitamme – arkkitehtejä, suunnittelijoita, rakentajia, kiinteistönomistajia ja toimitilajohtajia – ja oppia lisää heidän liiketoimintansa ydintavoitteista, sanoo John Lynly.

Mikä tärkeintä, myyjämme pääsevät näkemään, miltä myyntiprosessi näyttää asiakkaan näkökulmasta. Mitkä ovat arkkitehdin suurimmat huolenaiheet? Entä mikä askarruttaa toimitilajohtajaa? Kun tunnet haasteet, joita asiakas kohtaa, ja pulmat, jotka hänen täytyy ratkaista, on helpompaa yksilöidä tapoja, joilla KONE voi auttaa asiakasta toimimaan tehokkaammin ja menestymään paremmin.

Digitaaliset oppimismoduulit pureutuvat syvälle käytäntöön johdattaen myyjämme asiakastapaamisen läpi arvon luomisen näkökulmasta. Tärkeintä on oppia keskittymään asiakkaan tarpeisiin koko prosessin ajan ja todella kuulla, mitä asiakkaat sanovat. Sitten voi määritellä parhaat ratkaisut, joilla KONE täyttää asiakkaan tarpeet, John Lynly jatkaa.

I-Meet toimii oppijoille, joilla on erilaisia tarpeita. Se on hyvä perehdytyspaketti myynnin tehtävissä aloittavalle ja mainio mielenvirkistys kokeneemmille myyntivoimille. Myyntijohtajat voivat myös käyttää sitä valmentamisen välineenä.

Muutos toteutuu hauskoilla ja käytännöllisillä työkaluilla

Paitsi verkkokoulutusta, I-Meet tarjoaa myös kätevän työkalun, joka luo myyjän tueksi kuhunkin asiakassegmenttiin liittyviä kysymyksiä, joita tämä voi hyödyntää asiakastapaamisissa.

Oikeiden kysymysten esittäminen on ratkaisevaa arvon määrittämisessä ja luomisessa asiakkaillemme. Jotta se onnistuu, on tiedettävä varsin paljon asiakkaasta, hänen liiketoiminnastaan sekä kilpailuympäristöstään, John Lynly toteaa.

I-Meetin kautta KONEen myyjät voivat hyödyntää hyvin käytännönläheisellä tavalla KONEen omaa tietämystä asiakkaista sekä markkinasegmenteistä. Oppijat saavat käyttöönsä kysymyspatteriston itse valitsemiensa kriteerien pohjalta. Kysymykset voi tulostaa ja niitä voi käyttää asiakaspalaverien suunnitteludokumentin osana.

I-Meet on lisätty saumattomasti KONEen intranetin myyntiä tukevien materiaalien osaksi, mikä oli konseptin menestymisen yksi avaintekijä. Myyntihenkilöstön on helppo löytää I-Meet ja käyttää sitä intranetin kautta, ja I-Meetissä on useita linkkejä muihin myynnin aineistoihin.

Kaikki I-Meetin sisältö on lokalisoitu kohtaamaan KONEen päämarkkinoiden ja tärkeimpien kielten tarpeet. Jokainen KONEen alue voi myös lisätä linkkejä omiin materiaaleihinsa, mikä tekee portaalista aidosti paikallisen.

I-Meetin lanseerauksen jälkeen saadun palautteen perusteella KONEen myyntihenkilöstö pitää oppimisportaalia helppokäyttöisenä ja hyödyllisenä päivittäisessä työssä.

Tavoitteenamme ei ollut opettaa ihmisiä arvojen myymiseen yleisellä tasolla. Halusimme, että kaikki oppimateriaalit tuntuisivat myyjistä relevanteilta, ja että ne ottaisivat huomioon erityyppiset asiakkaat ja heidän liiketoimintatavoitteensa. Näin pääsemme keskittymään erilaisille asiakkaillemme sopiviin ratkaisuihin. Olemme erittäin tyytyväisiä siihen, mitä saavutimme tämän oppimisportaalin puitteissa, sanoo John Lynly.